古典的なインターネットの考え方は時代遅れ: Web3 に関する新しい考え方を学ぶ

つまり、どのように「市場に参入」し、潜在的顧客に自社の製品やサービスにお金、時間、注意を費やすよう説得するのでしょうか?

Web2 時代 (Amazon、eBay、Facebook、Twitter などの大規模な集中型製品/サービスによって定義され、価値の大部分がユーザーではなくプラットフォーム自体に発生するインターネットの時代) では、ほとんどの組織は、リードの生成、顧客の獲得、維持に重点を置いた従来の市場開拓 (GTM) 戦略アプローチの一環として、営業チームとマーケティング チームに多額の投資を行うことで対応しました。しかし近年、まったく新しい組織構築モデルが登場しました。この新しいモデルは、中央集権型のリーダーシップが消費者のデータや無料のユーザー生成コンテンツを使用する場合でも、製品やサービスに関するすべての決定を下す企業管理ではなく、分散型テクノロジーを活用して、トークンと呼ばれるデジタル要素を通じてユーザーを所有者の役割に導きます。

web3 と呼ばれるこの新しいモデルは、新しいタイプの企業の GTM コンセプト全体を変えます。従来の顧客獲得フレームワークの一部は依然として意味をなしていますが、トークンや自律分散型組織 (DAO) などの新しい組織構造の導入には、市場への複数のアプローチが必要です。 Web3 はまだ多くの人にとって新しいものですが、この分野には構築する大きなチャンスがあるため、この投稿では、このコンテキストでの GTM について考えるための新しいフレームワークと、エコシステム内に存在する可能性のあるさまざまな種類の組織について説明します。また、この分野が進化し続ける中、独自の Web3 GTM 戦略を作成しようとしている開発者向けに、いくつかのヒントと戦略も提供します。

新たな市場参入の誘因となるトークン

顧客獲得ファネルの概念は、市場開拓の中心であり、ファネルの上部での認知度とリード生成からファネルの下部での顧客変換と維持まで、ほとんどの企業にとって非常に馴染み深いものです。したがって、従来の Web2 の「市場開拓」では、価格設定、マーケティング、パートナーシップ、販売パイプライン マップ、営業力の最適化などの領域を含む、非常に直線的な顧客獲得の視点からコールド スタートの問題に取り組みます。成功の指標には、リード獲得までの時間、ウェブサイトのクリックスルー率、顧客あたりの収益などが含まれます。

Web3 では、トークンがコールド スタート問題を解決するための従来のアプローチの代替手段を提供するため、新しいネットワークをブートストラップするためのアプローチ全体が変わります。コア開発者チームは、潜在顧客を引き付けて獲得するために従来のマーケティングにお金を使うのではなく、トークンを使用して初期ユーザーを呼び込み、ネットワーク効果が明らかになる前、またはまだ効果が出ていない前に、初期の貢献に対して報酬を与えることができます。これらの初期ユーザーは、ネットワークにさらに多くの人々を連れてくる伝道者であり (彼らもまた、貢献に対して報酬を得ることを望んでいます)、これにより、Web3 の初期ユーザーは、Web2 の従来のビジネス開発者や営業担当者よりも本質的に強力になります。

たとえば、レンディングプロトコルの Compound [完全開示: 当社はこのプロトコルと、この記事で取り上げた他のいくつかのプロトコルに投資しています] は、トークンを使用して初期の貸し手と借り手にインセンティブを与え、流動性マイニングプログラムへの参加、または「流動性のブートストラップ」に対して COMP トークンの形で追加の報酬を提供します。借り手であろうと貸し手であろうと、プロトコルのすべてのユーザーは COMP トークンを受け取ります。 2020年にプログラムが開始されて以来、コンパウンドの総ロック価値（TVL）は約1億ドルから約6億ドルに急増した。トークンインセンティブはユーザーを引き付けますが、それだけではユーザーを「定着させる」のに十分ではないことに注意する必要があります。それについては後ほど詳しく説明します。従来の企業は株式を通じて従業員にインセンティブを与えますが、顧客に対して長期的な金銭的インセンティブを与えることはほとんどありません（買収割引や紹介ボーナスを除く）。

総括する。 Web2 では、GTM の主な利害関係者は顧客であり、通常は販売およびマーケティング活動を通じて獲得されます。 Web3 では、組織の GTM 関係者には顧客/ユーザーだけでなく、開発者、投資家、パートナーも含まれます。その結果、多くの Web3 企業は、コミュニティの役割が営業やマーケティングの役割よりも重要であることに気づき始めています。

Web3 市場参入マトリックス

Web3 組織の場合、GTM 戦略は、組織構造 (集中型 vs. 分散型) と経済的インセンティブ (トークンレス vs. トークン化) に基づいて、組織が次のマトリックスのどこに位置するかによって異なります。

「市場参入」は象限ごとに異なり、従来の Web2 スタイルの戦略から新興の実験的な戦略まで多岐にわたります。ここでは、右上の象限（トークンを持つ分散型チーム）に焦点を当て、左下の象限（トークンを持たない集中型チーム）と対比して、Web3 と Web2 の GTM アプローチの違いを説明します。

トークンを使った分散型チーム

まず、右上の象限を見てみましょう。これには、独自の Web3 運用モデルを備えた組織、ネットワーク、プロトコルが含まれ、新しい市場開拓戦略が必要になります。

この象限の組織は、分散型モデルに従い (通常はコア開発チームまたは運用スタッフから開始されますが)、トークン エコノミクスを使用して新しいメンバーを誘致し、貢献者に報酬を与え、参加者間のインセンティブを調整します。 (Web3 ビジネス モデルと価値獲得の一見矛盾する側面についてのより詳しい議論については、a16z Crypto Startup School のこの講演をご覧ください。)

この象限の Web3 組織と、より伝統的な GTM モデルを使用している組織との根本的な違いには、重要な問題が関係しています。製品は何ですか?第 2 象限の企業と左下象限の企業は、主に顧客を引き付ける製品 (「ツールを求めてやって来て、ネットワークのために留まる」) から始める必要がありますが、第 3 象限の企業は、目的とコミュニティという 2 つのレンズを通してマーケティングに取り組みます。

製品と強固な技術基盤を持つことは依然として重要ですが、それが最優先である必要はありません。

これらの組織に必要なのは、なぜ存在するのかを定義する明確な目的です。彼らが解決しようとしている独自の問題は何ですか?これは、ホワイトペーパーと創設チームだけではなく、それ以上の資金を調達することを意味します。それは、強力なコミュニティを持つこと、つまり「コミュニティ主導」や「コミュニティ第一」だけではなく、コミュニティ所有であり、所有者、株主、ユーザーの区別が曖昧であることを意味します。 Web3 が長期的に成功するには、目的が明確であること、熱心で質の高いコミュニティがあること、そしてその目的とコミュニティに適切な組織ガバナンスが適合していることが条件となります。

それでは、右上の象限にある Web3 組織の 2 つの主要カテゴリのリスト登録の動機を詳しく見てみましょう。 （１）分散型アプリケーション（2）レイヤー1ブロックチェーン、レイヤー2スケーリングソリューション、およびその他のプロトコル。

分散型アプリケーションのための GTM 運動

「分散型アプリケーション」には、分散型金融（DeFi）、非代替性トークン（NFT）、ソーシャルネットワーク、ゲームなどのユースケースが含まれます。

分散型金融（DeFi）DAO

分散型アプリケーションの主要なカテゴリの 1 つは、分散型取引所 (Uniswap や dYdX など) やステーブルコイン (MakerDAO の Dai など) などの分散型金融 (DeFi) アプリケーションです。標準的な非分散型アプリケーションとして公開する動機は似ているかもしれませんが、組織構造とトークン経済により価値の蓄積は異なります。

多くの DeFi プロジェクトがたどる道筋は、まずプロトコルが中央集権型の開発チームによって開発されるというものです。プロトコルを立ち上げた後、チームはセキュリティを向上させ、分散したトークン保有者のグループに運用管理を分散させるために、プロトコルを分散化しようとすることがよくあります。この分散化は通常、ガバナンス トークンを同時に発行することによって実現されます。分散型ガバナンスプロトコル（通常は分散型自律組織、またはDAO）を立ち上げる。プロトコルの制御をDAOに付与します。

この分散化プロセスには、さまざまな構造やエンティティが関与する可能性があります。たとえば、多くの DAO は関連する法人を持たず、デジタル世界のみで運営されていますが、DAO の指示に従って機能するマルチ署名 (「マルチシグ」) ウォレットを使用するものもあります。場合によっては、DAO の指導の下でプロトコルの将来の開発を監督するために非営利財団が設立されます。ほとんどの場合、元の開発チームは、プロトコルによって作成されたエコシステムへの多くの貢献者の 1 人として活動を続け、補完的または補助的な製品やサービスを開発します。 （このホワイトペーパー
https://a16z.com/wp-content/uploads/2021/10/DAO-Legal-Framework-Jennings-Kerr10.19.21-Final.pdf には、課税や法人設立から運用上の問題や考慮事項まで、DAO の法的枠組みに関する詳細が記載されています。

以下に、2つの人気のある DeFi の例を示します。

• MakerDAOは2015年3月にDAOとしてスタートし、2018年6月に財団を設立し、2021年7月に財団から脱退しました。MakerDAOにはステーブルコインDaiがあり、安定した価値単位でユーザーが高速、低コスト、国境を越えた透明性のある方法で取引を行えるようにすることを目的としています。これは、商品やサービスを購入したり、他の DeFi アプリケーションに参加したりすることで実現できます。ガバナンストークンであるMKRもあります。 DAO は、プロトコルが DAI を発行するために使用する担保比率など、プロトコルの動作方法に関する特定のパラメータだけでなく、さまざまなガバナンスの変更も承認します。

• Uniswap プロトコルは中央集権型の企業によって開始されましたが、現在は UNI トークン保有者によって管理されている Uniswap DAO によって所有および管理されています。 Uniswap Labs はプロトコルの作成者であり、Uniswap プロトコルへのインターフェースを運用しており、プロトコルのエコシステムに貢献している多くの開発者の 1 つです。

では、ここでの「市場への参入」とはどのようなものなのでしょうか? MakerDAO が発行および管理するアルゴリズムステーブルコインである Dai を例に挙げてみましょう。 MakerDAO などのほとんどのアルゴリズム ステーブルコイン発行者の目標の 1 つは、金融エコシステムでステーブルコインの使用を増やすことです。したがって、市場に出る活動とは、1) 個人および機関投資家の取引のために暗号通貨取引所に上場することです。 2) ウォレットやアプリケーションに統合される。 3) 商品またはサービスの支払いとして受け入れられます。現在、400 を超える Dai マーケットがあり、何百ものプロジェクトに統合され、Coinbase Commerce などの主要なコマース ソリューションを通じて支払い方法として受け入れられています。

彼らはどうやってそれを行うのでしょうか? MakerDAO は当初、より伝統的なビジネス開発チームによって運営され、初期のパートナーシップや統合の多くを推進しました。しかし、分散化が進むにつれて、ビジネス開発機能は、SubDAO と呼ばれることが多い Maker トークン保有者のサブコミュニティである Growth Core Unit の責任になります。さらに、MakerDAO は分散化されているため、そのプロトコルは信頼も許可も必要とせずに動作し、誰でもプロトコルを使用して Dai を生成または購入できます。また、Dai のコードはオープンソースであるため、開発者はセルフサービス方式でそれをアプリケーションに統合できます。時間の経過とともにプロトコルがより自己完結的になり、開発者向けドキュメントが改善され、統合プレイブックが増えるにつれて、他のプロジェクトがその上に構築して拡張できるようになります。

DeFi DAO の上場メトリクス: 新しい Web3 上場戦略が登場するにつれて、成功を測定する新しい方法も登場します。 DeFi アプリケーションの場合、典型的な成功指標は、前述の総ロック値 (TVL) です。取引、ステーキング、貸付などにプロトコルまたはネットワークを使用するすべての資産を表します。

ただし、TVL は長期的な組織の健全性と成功を測定するための理想的な指標ではありません。新しい DeFi プロトコルはオープンソース コードをコピーし、高い利回りを提供し、TVL に集約される大量の資本流入を引き付けることができますが、これは必ずしも持続的ではありません。トレーダーは、次のプロジェクトが登場すると離れる傾向があります。

したがって、追跡すべきより重要な指標は、固有のトークン保有者の数などの領域です。コミュニティ参加の頻度と感情。および開発者の活動。さらに、プロトコルは構成可能であり、相互に作用して構築するようにプログラムできるため、ここでのもう 1 つの重要な指標は統合です。統合の数とタイプは、ウォレット、取引所、製品などの他のアプリケーションでプロトコルがどのように、どこで使用されているかを追跡します。

社会、文化、芸術のDAO

社会的、文化的、芸術的な DAO にとって、市場に参入するということは、特定の目的を持ったコミュニティを構築すること (時には友人同士のテキスト チャットから始まることもあります) と、同じ目的を信じる他の人たちを見つけることで有機的に成長することを意味します。しかし、これは「単なるグループチャット」、あるいは Kickstarter などの従来のクラウドファンディングのようなものではないでしょうか?

いいえ、従来の Web2 クラウドファンディング プロジェクトの主催者も明確な目的を持っているかもしれませんが、その目的を達成するための手段については上から下までより明確にする必要があります。プロジェクト スポンサーは通常、調達した資金の用途、明確な製品ロードマップ、包括的なタイムラインを詳細に説明します。 Web3 モデルでは、目的が最も重要ですが、資金の使用方法、製品のロードマップ、タイムラインなどの手段は後から決められることがよくあります。

たとえば、ConstitutionDAO の場合、目標は米国憲法のコピーを購入することです。クラウス・ハウスの目標は、NBA チームを購入し、ファンが運営するチームの先駆者となることです。 LinksDAO の目標は、ゴルフ愛好家のコミュニティを持つ仮想カントリークラブを作成することです。 PleasrDAO の目標は、文化的に重要なアイデアやムーブメントを表す NFT を収集、表示し、創造的にコミュニティに追加/共有することです。

ConstitutionDAO の場合、この目的をめぐって見知らぬ人々のコミュニティから 4,700 万ドルを調達し、当初から明確な目的があり、この特定の目的のためだけに資金を調達することで、プロセス全体が数週間で完了しました。 ConstitutionDAO については、明確なロードマップも実行計画も、トークンさえも当時は存在していませんでした (入札失敗後に作成されたものでした)。資金を提供した個人は目的に賛同し、コミュニティの動機に共感し、ただ貢献して情報を広め、Twitter にミームを溢れさせたいと考えていました。

Friends with Benefits は、Web3 のアイデアのためのトークン化された Discord サーバーとして始まった、トークン化されたソーシャル DAO です。 FWB トークン (DAO のメンバーシップを表す) の最小購入に加えて、潜在的なメンバーは FWB に参加するために書面で申請する必要があります。コミュニティは成長し、さまざまな Discord チャンネルでつながり、IRL イベントを主催し、最終的に、トークン ローンチ グループが使用できるイベント アプリが構築できる製品の一つであることに気付きました。 FWB により、クリエイターはコミュニティに真の関心を持つことができ、DAO フレームワークにより、この分散型ソーシャル グループが予算を割り当てたり、コンテンツの公開からイベントの制作まで、プロジェクトを完了したりするなど、大規模な調整を行うことができます。

ソーシャル DAO のリストメトリクス: DAO の健全性を測る重要な指標の 1 つは、コミュニティの質の高いエンゲージメントです。これは、DAO が使用する主要なコミュニケーションおよびガバナンス プラットフォームによって測定できます。たとえば、DAO は Discord 上のチャンネルアクティビティを追跡できます。メンバーの活性化と維持;コミュニティコールへの出席、ガバナンスへの参加（誰が何にどのくらいの頻度で投票するか）実際に行われている作業（有料貢献者の数）。

その他の指標としては、新たに確立された関係や、DAO コミュニティのメンバー間で築かれる信頼の尺度などが挙げられます。いくつかのツールとフレームワークは存在しますが、ソーシャル DAO メトリクスはまだ新興分野であるため、この分野が拡大するにつれて、さらに多くのツールが登場し、開発されることになるでしょう。

ゲームDAO

現在、ほとんどの Web3 ゲームは、プレイ・トゥ・アーン、プレイ・トゥ・ミント、ムーブ・トゥ・アーン、その他のタイプを問わず、人気の Web2 ゲームと非常によく似ていますが、2 つの重要な違いがあります。

1. 従来の有料ゲームや無料ゲームの閉鎖的で管理された経済ではなく、オープンでグローバルなブロックチェーン プラットフォームでゲーム資産を使用します。そして

2. ゲーマーは真のステークホルダーとなり、ゲーム自体の運営に発言権を持つことができます。

Web3 ゲームでは、プレイヤーの紹介とギルドとのコラボレーションを通じて市場戦略が確立されます。 Yield Guild Games (YGG) のようなギルドは、他の方法では購入できない可能性のあるゲーム資産を貸し出すことで、新しいプレイヤーがゲームをプレイできるようにしています。ギルドは、ゲームの品質、コミュニティの強さ;ゲーム経済の堅牢性と公平性。ゲーム、コミュニティ、経済の健全性はすべて同期して維持されなければなりません。

ブロックチェーンベースのゲームの開発者は所有権の割合やテイクレートが低いかもしれませんが、プレイヤーを所有者として奨励することで、開発者はすべての人にとって経済全体の成長に貢献しています。

しかし、Web2とは異なり、目的とコミュニティが優先されます。たとえば、コンテンツから始まり、その後ゲームプレイに移行したゲームである Loot は、製品ではなく目的とコミュニティが GTM を推進する例です。 Loot は、それぞれが Loot Pack と呼ばれる NFT のコレクションで、冒険用ギア アイテムのユニークな組み合わせが含まれています (例として、Dragonhide Belt、Silk Gloves of Wrath、Amulet of Initiation などがあります)。戦利品は基本的に、ゲーム、アイテム、その他の世界を構築できるヒント、またはビルディング ブロックのようなビルディング ブロックを提供します。 Loot コミュニティは、Loot パックからインスピレーションを得たゲーム向けに、分析ツールから派生アート、音楽セット、レルム、クエストなど、あらゆるものを作成してきました。

ここで重要な点は、Loot が成長したのは、既存の製品にユーザーが集まったからではなく、Loot が表すアイデアとビジョン、つまり創造性を歓迎し、トークンを通じてユーザーにインセンティブを与えるオープンで構成可能なネットワークのおかげであるということです。コミュニティが製品を作成するのであって、ネットワークがコミュニティを引き付けることを期待して製品を作成するのではありません。したがって、ここでの重要な指標は、たとえばデリバティブの取引量であり、ここでは従来の指標よりも価値があると考えられます。

レイヤー1ブロックチェーンおよびその他のプロトコルのためのGTMイニシアチブ

Web3 では、レイヤー 1 は基盤となるブロックチェーンを指します。 Avalanche、Celo、Ethereum、Solana はすべてレイヤー 1 ブロックチェーンの例です。これらのブロックチェーンはすべてオープンソースなので、誰でもその上に構築したり、コピーしたり、変更したり、統合したりすることができます。これらのブロックチェーンの成長は、その上に構築されるアプリケーションが増えることによって生まれます。

レイヤー 2 とは、既存のレイヤー 1 上で実行され、レイヤー 1 ネットワークのスケーラビリティの課題を解決するテクノロジを指します。レイヤー 2 ソリューションの 1 つのタイプは畳み込みです。レイヤー 2 の畳み込みはまさにそれを実行します。つまり、チェーンからトランザクションを「ロールアップ」し、ブリッジを介してデータをレイヤー 1 ネットワークに戻します。第 2 レベルのスクロールには、主に 2 つのカテゴリがあります。最初の楽観的ローリングでは、不正証明によってトランザクションが正直であり、不正ではないと「楽観的に」想定します。 2 番目のタイプである zk ローリングは、「ゼロ知識」証明を使用して決定されます。これらの第 2 層ソリューションのほとんどは現在 Ethereum 向けに開発されており、独自のトークンはまだありませんが、市場参入の成功指標がこのカテゴリの他のネットワークと同様であるため、ここで説明します。

さらに、プロトコルは他の L1 または L2 の上に構築できます。 Uniswap プロトコルを例にとると、Ethereum (L1)、Optimism (L2)、Polygon (L2) をサポートしています。

レイヤー 1 ブロックチェーン、レイヤー 2 スケーリング ソリューション、およびその他のプロトコルの成長は、ネットワークがコピーされて変更されるフォークから生じる可能性があります。たとえば、第 1 層のブロックチェーン Ethereum は Celo によってフォークされました。第 2 層のスケーリング ソリューションである Optimism は、Nahmii と Metis によってフォークされました。そして、Uniswap がフォークされて SushiSwap が誕生しました。これは最初は否定的に思えるかもしれませんが、ネットワークのフォークの数は実際には成功の尺度であり、他の人がそれをコピーしたいということを示しています。

これらの例や考え方はすべて、右上の象限、つまりトークンを使用した分散型ネットワークに集中しており、大まかに言えば、今日の Web3 の最も先進的な例です。ただし、組織の種類によっては、Web2 GTM 戦略と新しい Web3 モデルが依然として混在しています。開発者は、市場開拓戦略の策定を開始するときにさまざまなアプローチを理解する必要があります。そこで、Web2 GTM 戦略と Web3 GTM 戦略を組み合わせたハイブリッド モデルについて見てみましょう。

集中型でトークンレス：Web2-Web3ハイブリッド

この左下の象限（トークンのない集中型チーム）の多くの企業は、ユーザーが Web3 インフラストラクチャとプロトコルにアクセスするためのオンランプとインターフェースを提供しています。

この象限では、Web2 と Web3 の市場開拓戦略に大きな重複があり、特に SaaS とマーケットプレイスの分野で顕著です。

サービスとしてのソフトウェア

この象限の一部の企業は、Node as a Service を提供する Alchemy など、従来の Software as a Service (SaaS) ビジネス モデルに従っています。これらの企業は、必要なストレージの量、ノードが専用か共有か、月間リクエスト数などの要素によって決まるさまざまなレベルのサブスクリプション料金を通じてオンデマンド インフラストラクチャを提供します。

SaaS ビジネス モデルでは通常、従来の Web2 市場開拓キャンペーンとインセンティブが必要です。顧客獲得は、製品主導の戦略とチャネル主導の戦略の組み合わせによって実現されます。

製品主導のユーザー獲得とは、ユーザーに製品そのものを試してもらうことです。たとえば、Alchemy の製品の 1 つに Supernode があります。これは、Ethereum 上に構築しているが独自のインフラストラクチャを管理したくない組織を対象とした Ethereum API です。この場合、顧客は無料レベルまたは無料モデルを通じて Supernode を試し、これらの顧客は他の潜在的顧客に製品を推奨します。

対照的に、チャネル主導のユーザー獲得では、さまざまな顧客タイプ（公共部門の顧客と民間部門の顧客など）をセグメント化し、営業チームをそれらの顧客に合わせて調整することに重点を置いています。この場合、企業には政府や教育機関などの公共部門の顧客のみに焦点を当てた営業チームがあり、このタイプの顧客のニーズを深く理解している可能性があります。

この投稿では、Web2 と Web3 の市場戦略の違いを説明するために概要を説明しますが、開発者中心のアウトリーチと開発者関係 (開発者向けドキュメント、イベント、教育など) もここでは非常に重要であることに留意することが重要です。

マーケットプレイスと取引所

この象限の他の企業は、ピアツーピアの水平型 NFT マーケットプレイスの OpenSea や暗号通貨取引所の Coinbase など、消費者が比較的馴染みのあるマーケットプレイスや取引所のモデルに依存しています。これらのビジネスは、eBay や Amazon などの従来のオンライン マーケットプレイスのビジネス モデルと同様に、取引手数料 (通常は取引額の一定割合) に基づいて収益を生み出します。

こうしたタイプの企業の場合、収益の増加は、上場数、上場あたりの平均ドル価値、プラットフォーム ユーザー数の増加によってもたらされます。これらはすべて、取引量の増加につながり、多様性、市場流動性などの面でユーザーに利益をもたらします。

ここでの重要な市場の動きは、他のプラットフォームと提携して厳選された商品を展示することで、チャネルの配信を増やすことです。これは Amazon のアフィリエイト プログラムに似ており、ブロガーは気に入った製品にリンクすることができ、そのリンクを通じて購入が行われるとブロガーに手数料が支払われます。しかし、Web2 との主な違いは、Web3 はコンソーシアム料金に加えて著作権使用料をクリエイターに分配できるように構成されていることです。たとえば、OpenSea はホワイト ラベル プログラムを通じて従来のアフィリエイト販売チャネルを提供しています。このチャネルでは、紹介リンク経由で購入が行われると、アフィリエイトに売上の一部が支払われますが、ロイヤリティも認められており、クリエイターは二次販売の一定の割合を継続的に得ることができます。 (この Web3 機能は、スマート コントラクトがパーセンテージの取り決めを事前にコード化したり、ブロックチェーンが来歴を追跡したりできるため、暗号通貨によって独自に実現されます)。

クリエイターは二次市場を通じて作品を収益化し続ける機会を得るようになったため、Web2 システムではこれまでは見ることも、ましてや捉えることもできなかった価値を、引き続き市場を促進しようという意欲が湧いています。クリエイターも伝道者になる。

GTM戦術

主要な考え方とユースケースの概要を共有したので、Web3 組織でよく見られる具体的な市場開拓戦略を見てみましょう。これらは中核となる要素であり、完全なプレイブックではありませんが、この分野に参入し、調査するビルダーにとって、戦術とオプションを理解するのに役立ちます。

空中投下

エアドロップとは、ネットワークやプロトコルのテストなど、プロジェクトが奨励したい特定のアクションに対する報酬として、プロジェクトがユーザーにトークンを配布することです。これらは、特定のブロックチェーン ネットワーク上の既存のすべてのアドレスに配布することも、特定の主要な影響力を持つ人などにターゲットを絞って配布することもできます。通常、これらはコールドスタートの問題を解決するために使用されます。たとえば、早期導入のブートストラップ、初期ユーザーへの報酬やインセンティブ付与などです。

2020年、Uniswapはプラットフォームを使用したすべての人に400 UNIをエアドロップしました。 2021年9月、dYdXはDYDXをユーザーにエアドロップしました。最近、ENS は ENS ドメイン (分散型 .eth ドメイン) を所有するすべての人に $ENS をエアドロップしました。エアドロップは2021年11月に行われましたが、2021年10月31日以前にENSドメインを所有していた人なら誰でも（2022年5月まで）ENSプロトコルに関連するガバナンス権を保有者に提供する$ENSトークンを請求する資格がありました。

偽造不可能なトークン分野では、より多くの人にアクセスを提供するために、NFT プロジェクトからのエアドロップもますます人気が高まっています。最近の注目すべきエアドロップは、Bored Ape Yacht Club による 10,000 個のユニークな NFT のコレクションでした。 2021 年 8 月 28 日、BAYC は対応する Mutated Ape Yacht Club を作成しました。各 BAYC トークン保有者は、10,000 匹の「変異した」類人猿を鋳造できる変異血清を受け取り、新しい 10,000 匹の変異した類人猿が新規参加者に利用可能になりました。血清にはさまざまな種類があり、血清は 1 回しか使用できず、退屈な猿は同じレベルの血清を複数使用することはできないため、血清に新しい希少性モデルが追加されます。

MAYC を作成した理由は、「Ape 所有者にまったく新しい NFT (Ape の「ミュータント」バージョン) を報酬として提供する」ことであり、同時に新規参入者がより低いメンバーシップ レベルで BAYC エコシステムに参加できるようにすることでした。これにより、元のセットの独占性が薄れたり、元の所有者が自分の貢献が格下げされたと感じたりすることなく、より広いコミュニティへのアクセス性が維持されます。 (アクセシビリティに対処するもう 1 つの方法は、1 つの NFT に複数の所有者がいる NFT の断片化です)。 MAYC の最低入札価格、または MAYC の最低掲載価格は BAYC の最低入札価格よりも低くなっていますが、所有者の利害は基本的に同じです。

これらのエアドロップは、NFT 保有者やネットワークおよびプロトコル ユーザーに報酬を与えるために遡及的に行われます (ENS エアドロップなど)。ただし、エアドロップは、特定のプロジェクトに対する認知度を高め、人々にそのプロジェクトをチェックするよう促す積極的な GTM キャンペーンとしても機能します。情報はブロックチェーン上で公開されているため、新しいプロジェクトでは、たとえば、特定のマーケットプレイスを使用しているすべてのウォレット、または特定のトークンを保持しているすべてのウォレットにエアドロップを行うことができます。

いずれにせよ、プロジェクトはエアドロップを実施する前に、全体的なトークンの配布、分類、および計画を明確に説明する必要があります。エアドロップが悪意のある目的で使用されたり、エアドロップがうまくいかなかったりする例は数多くあります。さらに、米国では、エアドロップされたトークンは証券の提供とみなされる可能性があるため、プロジェクトはそのような活動に従事する前に弁護士に相談する必要があります。

開発者助成金

開発者助成金は、何らかの形でプロトコルの改善に貢献する個人またはチームにプロトコルの資金から支給される助成金です。開発者の活動はプロトコルの成功に不可欠な要素であるため、これは DAO にとって効果的な GTM メカニズムとして機能します。開発者資金によるプロジェクトやプロトコルの例としては、Celo、Chainlink、Compound、Ethereum、Uniswap などがあります。

しかし、助成金は、プロトコル開発からバグ報奨金、コード監査、プログラミング以外の活動まで、あらゆることに使用できます。 Compound には、ビジネス開発と統合に関連する助成金もあり、Compound の使用を増やす統合に資金を提供しています。その一例としては、Compound と Polkadot を統合するための基金に資金を提供したことがあります。

ミーム

テキストオーバーレイ付きのバイラル画像は、Web3 組織が使用するもう 1 つの GTM 戦略です。暗号通貨エコシステムの複雑さと広さ、そしてソーシャルメディアユーザーの集中力の短さを考えると、ミームは情報を素早く伝えることができます。ミームは、情報密度の高い方法で、帰属意識、コミュニティ、善意などを伝えることもできます。

8,888 匹のペンギンのシリーズである NFT プロジェクト「Pudgy Penguins」は、そのミーム特性から始まりました。コレクションの主なドロップは20分で完売し、このコレクションは大手メディアで取り上げられ、その結果、このようなプロジェクトが主流になるきっかけとなりました。 「PFP」（プロフィール写真）シリーズのソーシャルディスプレイとコミュニティ要素（Web3ではソーシャルメディア上で所有者のプロフィール写真としてNFTとして表示される）も、このバイラル性を可能にします。 Twitterは最近、OpenSeaのAPIにリンクする六角形のプロフィール写真を通じてユーザーがNFTの所有権を証明できる機能を導入した。

ソーシャル メディアのフォロワー数が多いコレクターは、自分の個人写真をプロジェクトの写真に変更することでプロジェクトに注目を集めます。また、プロジェクト コレクターは、同じプロジェクトの他のすべてのコレクターをフォローすることがよくあります。こうした動きは、Crypto Covens や「web2 me vs. web3 me」ミームなど、ユーザーが自分の魔女の顔を自分の本当の顔の横に置いて、アイデンティティや帰属意識などを示す他のミームを生み出しています。

それで、これは web3 の創設者にとって何を意味するのでしょうか?最も大きな考え方の変化は、計画することから離れて、庭師のような存在になることです。

Web2 企業では、創設者はトップダウンのビジョンを設定するだけでなく、チームの開発、そのビジョンに沿った計画と実行にも責任を負います。 web3 では、創設者は庭師のような役割を果たし、潜在的に成功する製品を栽培し育成するとともに、そのすべてが実現するためのスペースも提供します。 web3 の創設者たちはまだ組織の目的と初期のガバナンス構造を設定しているところですが、ガバナンス構造自体がすぐに彼らの新しい役割につながるかもしれません。創設者は、従業員数や収益、収益性の増加を最適化するのではなく、プロトコルの使用とコミュニティの品質を最適化する場合があります。さらに、分散化に続いて、創業者は階層的なパワー構造が存在しない環境に適応しなければならず、特定のプロジェクトの成功を主張する多くのアクターの1人です。したがって、分散化する前に、創業者はプロジェクトがそのような環境で成功することを保証する必要があります。

現在Amazonが所有しているeコマース会社であるZappos.comの元CEOであるTony Hsiehの参謀長を務めたとき、私はこの直接のことを目撃しました。同社は、「Holacracy」として知られる自己組織化管理システムを含む、2014年に、より分散化された（トップダウンのみと比較して）ガバナンス構造を実験し始めました。 Holacracyには、人々の階層ではなく、仕事の階層が含まれ、結果が混在しています。しかし、Hsiehは有用な比phorを提供し、彼の役割を、可能な限り最高の植物ではなく、温室での植物の栽培者（全体的な管理モデル）の役割と比較します。彼は「温室の建築家」である必要があると彼は言いました。他のすべての植物が繁栄し繁栄できるように、適切な条件を設定します。

今日、彼の仕事は「トップダウンビジョンを設定することではなく」、「コミュニティメンバーのフレームワーク、許可、規制」の作成を促進し、承認および構築することを促進することであると同じように、福利厚生（FWB）の「市長」を「市長」と感じています。 Web2のリーダーは、製品のロードマップの更新と新製品のリリースの促進に焦点を当てていますが、Zhangは自分自身をトップダウンビルダーというよりも庭師と見なしています。彼の役割には、FWBの「近所」（この場合は不一致チャンネル）を監視し、勢いのないチャンネルを排除し、勢いのあるチャネルをサポートし成長させることでそれをキュレーションすることが含まれます。これらのチャネルのフレームワーク、およびチャネルの成功のためのプレイブック（アクティビティの組み合わせ、明確なリーダーシップ、ガバナンス構造など）を作成することにより、Zhangは教育者とコミュニケーターになります。

NFTプロジェクトの創設者に関しては、彼らの役割は主に知的財産（IP）のイニシエーターおよび一時的なマネージャーです。退屈なAPE Yacht Clubの作成者であるYuga Labsは次のように書いています。 NFTを所有すること - 画像、ビデオ、サウンドクリップなど、他のものであろうと、NFTに関連するすべての権利を所有者に渡します。この所有権は、NFTが売買されると譲渡されます - そして、NFTの周りのエコシステムが増加するにつれて、これらの利点は、NFTプロジェクトの設立チームだけでなく、NFT所有者にもたらされます。

NFTの所有権は、コミュニティ主導のライセンスやコミュニティ主導のコンテンツ（従来のIPフランチャイズとは異なり）にもなります。ここでの例は、Baycシリーズ（特にオランウータンNo. 1798）のNFTアバターであ​​るJenkins the Valetです。 JenkinsはTally Labsによって作成されました。TallyByは1798年を所有しています。TallyLabsは、APEに独自のブランドとバックストーリーを注入し、NFTの統計的希少性が価格と成功の主要な決定要因であるという概念を逆転させることにしました。その後、他の人が「作家の部屋」NFTを通じてジェンキンスの周りにコンテンツの作成に参加する方法を作成しました。そこでは、コミュニティメンバーが最初の本のジャンルに投票することができました。

ここには多くのことが可能です。暗号通貨と分散化されたテクノロジーとWeb3モデルを受け入れるにつれて、より多くの人々が他に何が可能かをまだ見ていません。従来のWeb2 GTMフレームワークは便利なリファレンスであり、プレイするためのいくつかの便利な方法を提供しますが、Web3組織向けの多くのフレームワークのほんの一部です。覚えておくべき重要な違いは、Web2とWeb3の目標、成長、および成功指標がしばしば異なることです。ビルダーは、明確な目的から始め、その目的を中心にコミュニティを開発し、それに応じて開発戦略とコミュニティのインセンティブを一致させ、それに応じて市場へのインセンティブを一致させる必要があります。さまざまなパターンが出現し、ここでもっと観察し、共有することを楽しみにしています。